Chào bạn, tôi là Trần Duy Thuận đây. Trong đàm phán Incoterms, EXW (Ex-Works – Giao tại xưởng) thường được các sếp mua hàng (Purchasing) yêu thích vì tưởng rằng mua được giá tận gốc, rẻ nhất.
Chúng ta đã từng biết đến bẫy EXW liên quan đến việc người mua không xin được Giấy phép xuất khẩu. Nhưng có một cái bẫy thứ 2 tàn khốc hơn rất nhiều, liên quan trực tiếp đến sinh mạng vật lý của lô hàng ngay tại xưởng. Nó khiến người mua uất ức đến mức muốn kiện ra tòa, nhưng luật pháp quốc tế lại xử họ thua trắng tay!
Kịch bản “Làm ơn mắc oán” đẫm nước mắt:
Sếp ở Việt Nam nhập khẩu một cỗ máy phay CNC công nghiệp trị giá 100.000 USD từ một xưởng sản xuất ở Đức theo điều kiện EXW (Giao tại xưởng).
Sếp thuê một công ty Logistics đưa xe tải đến tận xưởng ở Đức để lấy hàng. Khổ nỗi, chiếc xe tải đến nơi lại không có cần cẩu hay xe nâng đi kèm.
Đại diện xưởng Đức rất nhiệt tình bảo: “Không sao, để tao lấy xe nâng của xưởng tao bốc cỗ máy này lên xe tải cho mày!”.
Tai họa ập xuống: Trong lúc cẩu lên cao, tài xế xe nâng của xưởng Đức lỡ tay làm tuột dây cáp. Cỗ máy 100.000 USD rơi tự do xuống nền bê tông, nát bét, hư hỏng 100%.
Sếp ở Việt Nam nhận được tin, lập tức nổi điên gọi điện sang Đức: “Thằng lính của mày bốc hàng làm rớt, xưởng mày phải đền cho tao cái máy mới ngay lập tức!”.
Nhưng xưởng Đức điềm tĩnh lật cuốn sách Incoterms 2020 ra và chốt hạ một câu khiến sếp đứng hình: “Theo luật, tao không đền. Hàng rớt mày tự chịu, và nhớ thanh toán đủ 100.000 USD tiền hàng cho tao!”.
Lưỡi dao phũ phàng của điều kiện EXW
Tại sao xưởng Đức làm rớt mà họ không phải đền? Sự thật nằm ở quy định phân chia rủi ro cực kỳ khắc nghiệt của EXW (Ex-Works).
Theo Incoterms (cả bản 2010 và 2020), khi bạn mua hàng EXW, rủi ro và tổn thất được chuyển giao từ Người Bán sang Người Mua ngay khi Người Bán đặt hàng hóa sẵn sàng trên mặt đất tại xưởng của họ.
Điều này đồng nghĩa với việc: Trách nhiệm và chi phí BỐC HÀNG LÊN XE (Loading) hoàn toàn thuộc về Người Mua!
Trên thực tế, rất hiếm người mua nào mang theo xe nâng từ Việt Nam sang Đức để tự bốc hàng. Do đó, người bán thường “có lòng tốt” dùng xe nâng của họ bốc hàng giùm lên xe tải. Nhưng theo luật, hành động “bốc giùm” này được thực hiện DƯỚI RỦI RO VÀ CHI PHÍ CỦA NGƯỜI MUA.
Nếu trong lúc bốc giùm mà hàng bị rơi vỡ, người Bán được miễn trừ hoàn toàn trách nhiệm (trừ khi bạn chứng minh được họ cố tình phá hoại). Bạn mất trắng cỗ máy 100.000 USD một cách hoàn toàn hợp pháp!
Lối thoát sinh tử: Đổi 3 chữ EXW thành FCA
Để không bao giờ phải chịu trận oan uổng vì cái càng xe nâng tuột dốc, khi đàm phán hợp đồng mua hàng tại xưởng, bạn BẮT BUỘC phải yêu cầu nhà cung cấp đổi điều kiện từ EXW sang FCA (Free Carrier).
Cụ thể là FCA Seller’s Premises (Giao cho người chuyên chở tại cơ sở của Người bán).
Sự khác biệt giữa hai điều kiện này là một vực thẳm pháp lý:
- Mua FCA tại xưởng: Người Bán có nghĩa vụ bắt buộc phải sử dụng thiết bị, nhân công của họ để bốc hàng hóa an toàn lên phương tiện vận tải do Người Mua chỉ định.
- Điểm chuyển giao rủi ro: Rủi ro chỉ chuyển sang Người Mua SAU KHI hàng hóa đã được bốc xếp an toàn và nằm yên vị trên thùng xe tải.
Nếu áp dụng FCA trong kịch bản cỗ máy CNC ở trên, khi tài xế xe nâng làm rớt máy xuống đất, rủi ro chưa được chuyển giao. Xưởng Đức BẮT BUỘC phải đền cho bạn một cỗ máy mới 100%!
Lời kết
Phòng Thương mại Quốc tế (ICC) đã liên tục khuyến cáo các doanh nghiệp nên hạn chế sử dụng EXW cho thương mại quốc tế, mà hãy thay thế bằng FCA. Đừng vì tham một chút giá rẻ trên báo giá EXW mà đánh cược sinh mạng của cả một lô hàng tiền tỷ. Hãy là một nhà Mua hàng (Purchaser) sắc bén: Biết dùng Incoterms làm lá chắn, chứ không để nó trở thành bản án tử hình cho công ty mình!
